Vegyünk még egy konkrét példát.
„A termékeim túl drágák. Senki nem akar fizetni értük ilyen sokat.”
Ismerősen hangzik? Úgy hangzik, mintha termékforgalmazói gondolkodás lenne?
A termékforgalmazók azt hiszik, hogy a vevők vásárlási szándéka az áron alapul. Nehéz lesz megváltoztatni a gondolkodásukat?
Egyáltalán nem, ha történeteket mesélünk, és példákkal illusztráljuk.
Tételezzük fel, hogy én egy potenciális vezető vagyok, de az az álláspontom, hogy a termékek túl drágák és ez tart engem vissza. Át akarod változtatni a gondolkodásomat arról, hogy:
„a termékek túl drágák”
arra, hogy:
„a termékek elérhető árúak, mivel a vevők igazán azt akarják, amit a termékek kínálnak.”
Megjegyzést teszel a termékforgalmazói gondolkodásomra és megkíséreled megváltoztatni a gondolkodásomat nem egy előadással, hanem a következő történettel:
„Tom, tudom, hogy azt hiszed, hogy túl drágák a termékek. Talán igazad van. De gondolj arra a sok emberre, aki fizet a kényelemért, minőségért, komfort-érzetért, extrákért vagy a presztízsért. A legtöbb ember többet fizet, ha a termékkel megkapja ezt az extra kényelmet, minőséget, komfort-érzetet, extrákat vagy presztízst.”
De az én válaszom:
„Nem. Nem hiszek neked. A vevők az ár alapján döntenek. Pénzt akarnak megtakarítani és a lehető legolcsóbb termékeket vásárolják meg.”
Erre a következőket válaszolod:
„Tom, igazad lehet. Talán sok ember csak megy és megvásárolja a lehető legolcsóbb terméket. Nem tudom. Menjünk és nézzük, meg, rendben?”
Elviszel magaddal és megállunk egy utcasarkon. Megkérdezed tőlem:
„Tom, melyik a legolcsóbb autó, ami manapság beszerezhető?”
Gondolkodom egy percig és ezt válaszolom:
„Egy Trabant. Ez a legolcsóbb autó, amit megvehetsz. Van négy kereke és egy kormánya és eljuthatsz vele A-ból B-be.”
Erre a következőket mondod:
„Álljunk meg ezen a sarkon. Mivel az emberek az ár alapján döntenek, biztos vagyok benne, hogy a legtöbb ember a lehető legolcsóbb modellt választja – egy Trabantot. Fogadok, hogy nagyon sok Trabantot fogunk látni elhaladni. Tulajdonképpen az előttünk elhaladó autók több, mint 50 %-a Trabant lesz.”
Ahogy az utcasarkon álltunk, milyen autók haladtak el mellettünk? Nos, először egy Chevrolet, aztán egy Ford, utána egy BMW, majd egy Toyota, egy Mercedes, aztán egy másik Ford, egy Suzuki, egy Lexus, megint egy Ford, egy Volkswagen… és nem láttunk egyetlen árva Trabantot sem!
Felém fordulsz, és a következőket mondod:
„Lehetséges, hogy az emberek a presztízs, komfort és minőség és nem az ár alapján vásárolják meg az autóikat? Még nem láttam egyetlen Trabantot sem. Azt hiszem, hogy senki nem választ autót egyedül az ár alapján. Az emberek imázst, komfortot, különleges sajátosságokat, még több sebességet, vagy presztízst akarnak. De nem biztos, hogy igazam van. Menjünk át egy másik utcasarokra. Lehet, hogy ez rossz helyszín.”
.
Átsétálunk egy másik utcasarokra. És mit látunk?
Nissanokat, Toyota-kat, Fordokat, Chevroleteket, BMW-ket, Mercedeseket, Skodakat és egyetlen árva Trabit sem. Felém fordulsz és a következőket mondod:
„Jézusom, úgy tűnik, hogy senki nem az ára miatt választ autót. Mindenki kényelmet, színt, vagy presztízst vásárol. Menjünk át egy másik sarokra és nézzünk még több autót.”
Az én válaszom:
„Nem, nem, nem – Megértettem.”
Megint megváltoztattad a gondolkodásomat. Soha többé nem hittem azt, hogy a vevők kizárólag az ár alapján döntenek. És teljesen átváltozott a termékforgalmazói gondolkodásom vezetői gondolkodásmóddá emiatt a történet miatt, vagy miután megtapasztaltam a való életben is?
Nem. Túl könnyű lenne, nem igaz?
De egy kicsit megváltoztattad a gondolkodásomat. Több történetet, vagy példát kell elmondanod a következő pár hétben, hogy fokozatosan átváltozzon a termékforgalmazói gondolkodásom vezetői gondolkodásmóddá.
A 13. leckében egy újabb történetet (A pizza-történet) fogok elmesélni, hogy megváltoztassam az árról való gondolkodásodat.
Aztán be fogjuk fejezni a harmadik nagy lépést a vezetőképzésben: „Változtasd meg a gondolkodásmódjukat.”
Tom "Big Al" Schreiter
Big Al magyarul tolmácsolt előadásainak - mint a " Hogyan találj és nevelj vezetőket" - CD változataiért látogasd meg az MLM Siker Webáruházat : mlmsiker.hu
